Программа ‘Фарм-Маркетинг’
(Особенности маркетинга в фарминдустрии)

Данная программа специально разработана для фармацевтического рынка Беларуси с учётом особенностей продвижения отечественных и зарубежных препаратов в госпитальном и аптечном направлениях. Это единственная программа по фарм-маркетингу в Беларуси!

Программа предназначена для

• Продакт-менеджеров фармацевтических компаний, которые нацелены на занятие лидирующих позиций в конкурентной борьбе на фармацевтическом рынке
• Маркетологов, которые работают на фармацевтическом рынке
• Специалистов, которые планируют занять данные позиции в результате карьерного роста.

Обучение на программе ‘Фарм-Маркетинг’ (Особенности маркетинга в фарминдустрии) даст ВАМ все необходимые инструменты для успешной работы и победы в маркетинговой борьбе на фарм-рынке.

В результате обучения на программе

• ВЫ узнаете об отличительных особенностях маркетинга в фармацевтической индустрии
• ВЫ сможете обеспечить своей компании устойчивое конкурентное преимущество в условиях, когда отсутствует превосходство в ресурсах, технологических решениях и административных связях
• ВЫ будете уметь анализировать фармацевтический рынок и прогнозировать его динамику
• ВЫ узнаете, как найти слабые места у Ваших конкурентов и использовать эту информацию в своих интересах
• ВЫ поймете процесс мышления потребителя фармацевтической продукции, узнаете, как управлять его сознанием и создавать предложение, ориентированное на Вашего потребителя
• ВЫ узнаете особенности продвижении брендовых и дженерических препаратов
• ВЫ научитесь бороться с ценовыми войнами и работать в условиях, когда Ваш препарат дороже конкурентного
• ВЫ улучшите навыки оценки проблемных ситуаций в условиях изменений законодательной базы Министерства здравоохранения
• ВЫ получите навыки краткосрочного и долгосрочного планирования, управления и реализации стратегических задач
• ВЫ получите навыки пре-лончевых мероприятий и лонча нового препарата
• ВЫ узнаете, как оценивать эффективность Ваших маркетинговых мероприятий в цифрах, а не голословных утверждениях
• ВЫ будете понимать отличия маркетингового продвижения госпитальных препаратов от аптечных
• ВЫ овладеете навыками эффективных маркетинговых коммуникаций с Вашими клиентами
• ВЫ научитесь создавать презентации, которые будут ключевым образом оказывать влияние на продажи Вашей фармацевтической компании и будут наглядно демонстрировать Ваши навыки в продвижении препаратов
• ВЫ узнаете, что такое этическое продвижение препаратов и почему это важно
• ВЫ будете обладать уникальными маркетинговыми знаниями и компетенциями, которые необходимы для успешной конкуренции в фарминдустрии.

После окончания программы слушатели будут (СПИСОК ГАРАНТИРОВАННЫХ КОМПЕТЕНЦИЙ):

• уметь анализировать маркетинговые расходы в соотнесении их с продажами с помощью основных инструментов
• знать, КАКОЙ инструмент КОГДА применять
• уметь высчитывать индекс развития (evolution index)
• знать классические модели анализа в маркетинге
• самостоятельно формировать вспомогательные аналитические инструменты в Excel и его надстройках
• знать эффективную схему взаимодействия различных структур и подразделений при планировании продаж, структуры запасов, определении необходимых инвестиций, бюджетирования
• уметь разрабатывать ежемесячную смету планирования маркетинговых расходов
• знать, как проходит организация доклинических и клинических исследований в фармацевтике
• понимать принципы доказательной медицины
• знать эффективные схемы построения стратегического бизнес-плана
• знать особенности эффективной современной конкурентной борьбы
• уметь сегментировать рынок с применением современных маркетинговых методик
• знать эффективные технологии разработки позиционирования препаратов
• уметь строить пирамиду пациента и дерево пациента
• понимать принципы пре-лончевой активности
• в совершенстве владеть навыками вывода нового препарата на рынок (лонч)
• владеть инструментами маркетингового планирования
• владеть навыками эффективных коммуникаций с отделом продаж – слаженно работать в команде
• владеть навыками ситуационного анализа
• понимать принципы построения эффективных презентаций
• владеть программой Power Point и её надстройками
• владеть навыками создания промоционных материалов
• уметь составить бренд-план.
  

  Таким образом, фармацевтическая компания слушателя получит серьёзное конкурентное преимущество в лице своего сотрудника – выпускника программы ‘Фарм-Маркетинг’ (Особенности маркетинга в фарминдустрии) – компания сможет построить свою работу на основе эффективного маркетинга, адаптированного к продвижению фармацевтической продукции, который базируется на самых передовых международных методиках и технологиях!

Чем ‘Фарм-Маркетинг’ (Особенности маркетинга в фарминдустрии) отличается от других программ

• Это программа, построенная на лучшем международном маркетинговом опыте фарминдустрии, который был адаптирован и апробирован на отечественном фармацевтическом рынке
• Это специализированная программа по фарм-рынку. Только про фарм-рынок от практиков фарм-рынка
• Программа не имеет аналогов в Беларуси и представляет собой не просто обучение. В рамках каждой темы проводятся практические занятия, которые позволяют закрепить полученные знания и получить опыт результативной работы в команде
• Маркетинговые инструменты, которые даются в процессе обучения, разработаны для использования на высококонкурентных рынках. Слушатель получает знания и навыки, которые позволяют успешно действовать как на растущих, так и на падающих рынках.
  

  Программа формирует цельную картину. В течение программы слушатель разрабатывает и защищает проект – «Бренд-план по препарату», который выполняется на базе компании, которую он представляет (работа над проектом, в т.ч. общение с преподавателями осуществляется между очными сессиями, что увеличивает общее количество учебных часов).

Учебные материалы

• Предоставляются как в печатном, так и электронном виде – ВАМ будет предоставлено законное право тиражировать все материалы для всех сотрудников ВАШЕГО предприятия, для которых ВЫ посчитаете это необходимым
• Учебная интернет-платформа EMAS Business School Беларусь предоставит ВАМ доступ к учебным материалам on-line
• Каждый слушатель получает подарок – книгу научного руководителя программы А.Коляды "Маркетинг, который работает. Создание эффективной маркетинговой стратегии в отечественных условиях".

 

ВЕСЬ МАТЕРИАЛ ОТРАБАТЫВАЕТСЯ В РЕАЛЬНОЙ ПРАКТИКЕ – в ходе обучения выполняется и защищается проект ‘Бренд-план по препарату’!

Преподаватели программы

	Андрей КОЛЯДА – Научный руководитель программы Председатель Совета Директоров EMAS Group. Консультант в области стратегии конкурентной борьбы, постановки маркетинговой деятельности, брендинга. Защитил степень МВА в Europa-Universitat Viadrina (Германия), успешно закончил The Swedish Institute Management Program в The Swedish Institute (Швеция), получил диплом бакалавра в The Chartered Institute of Marketing – CIM (Великобритания/Беларусь), учился на Post-Graduated Course в T.M.C. Asser Institute (Asser College Europe) (Голландия). Помимо этого неоднократно обучался на управленческих программах в Беларуси. Мастер NLP. Сертифицированный бизнес-тренер CELEMI (Швеция). Член American Marketing Association (Американская Маркетинговая Ассоциация), Международной исследовательской ассоциации ESOMAR, Международной ассоциации MSPA. Автор книги "Маркетинг, который работает. Создание эффективной маркетинговой стратегии в отечественных условиях" (2006) и множества публикаций в российских, украинских и белорусских изданиях. Более 10 лет управленческого опыта, в ходе которых успешно решал задачи по созданию и выведению на лидерские позиции новых предприятий, спасению компании от банкротства, конкурентной борьбе с более сильными участниками рынка. Успешный опыт по выведению предприятия на зарубежные рынки в условиях кризиса. Успешно реализовывал множество консалтинговых и исследовательских проектов в различных отраслях, начиная с пищевой промышленности и заканчивая производством бытовой техники. Член жюри ряда рекламных и маркетинговых фестивалей.
	Олег АЙЗБЕРГ Доцент кафедры психиатрии и наркологии Белорусской медицинской академии последипломного образования кандидат медицинских наук. Стажировка в Высшей медицинской школе Ганновера, Институте психиатрии в г. Лондон. 40 публикаций в научных журналах. Область интересов - лечение алкогольной и наркотической зависимости, доказательная медицина, методология научных исследований в медицине, медицинская этика, побочные эффекты и вопросы безопасности при применении лекарств.
	Валентин ГОРОШКО Начальник департамента прогнозирования рынков EMAS Group. Разработчик ряда авторских методик в области маркетингового прогнозирования. Начинал свою карьеру с работы трейдером, риск-менеджером, возглавлял аналитические отделы в ряде крупных компаний. Консультант по построению и внедрению комплексных систем сценарного стресс-тестирования и риск-менеджмента. Специализируется на внедрении ключевых бизнес-процессов и показателей (бюджетирование, системный анализ и отчетность, хеджирование рисков). Разработчик ряда авторских методик в области маркетингового анализа и прогнозирования. Консультант по построению и внедрению CRM-систем. Решает задачи по повышению управляемости и эффективности организационной структуры предприятия через методологию KPI, Balanced Scorecard и другие.
	Дмитрий ПЕТРОВИЧ Консультант по развитию бизнеса ООО «Интелликс-М». Член общественного Совета по вопросам анализа рынка лекарственных средств Республики Беларусь и сдерживания роста цен при Министерстве здравоохранения Республики Беларусь.

Дисциплины

• Современный маркетинг

  • Что такое маркетинг?
  • Отличие маркетинга от продаж
  • Стратегия и тактика
  • Жизненный цикл продукта
  • Схема принятия продукта (осведомлённость > интерес > и т.д.)
  • Маркетинг микс
  • Маркетинговый аудит
  • Практическая работа – SWOT по направлению
• Ситуационный анализ и его место в бренд-плане
  • Инструменты ситуационного анализа
    • Динамика рынка
    • Потребители/стейкхолдеры
      • Анализ стейкхолдеров
      • Анализ потребителей
      • Анализ структуры рынка
      • Тренд анализ
    • Конкуренты
      • Анализ конкурентов
  • Точка приложения каждого аналитического инструмента
  • Практическая работа – Ситуационный анализ
• Анализ и прогнозирование фармацевтического рынка
  • Аналитические дефиниции в фармбизнесе (MAT, YTD, EI и т.д)
  • Источники информации о фармрынке РБ, сравнение, выбор. Фармрынок РБ – общие черты, тенденции.
  • Excel – основной доступный всем инструмент для анализа имеющихся данных.
    • Работа с формулами (примеры и шаблоны с использованием текстовых, логических и математических формул)
    • Работа с большими таблицами, макросы (Примеры и шаблоны использования функций работы с массивами данных)
    • Представление данных: оформление таблиц и отчетов, строим диаграммы, типы диаграмм (ВЫ получите примеры и шаблоны широко применяемых в маркетинге диаграмм: диаграмма Ганта, круговая и пузырьковая диаграммы, диаграммы сравнения, каскадная диаграмма)
    • Надстройки: доступные в сети панели дополнительных возможностей – Plex, Power Utility Pak, Sparklines, Phstat, Think-cell...
• Уникальность Фарм–Маркетинга
  • Уникальные характеристики маркетинга в фармацевтическом бизнесе
  • Сферы влияния в фарминдустрии
  • Процесс формирования цены на препарат
  • Факторы, влияющие на цену препарата
  • Отдел продаж в фармбизнесе
  • Подведение итогов (групповое упражнение)
• Маркетинговые исследования в фармбизнесе
  • Типы маркетинговых исследований
  • Качественные и количественные
  • Первичные (полевые) исследовательские техники
• Стратегическое бизнес-планирование
  • Современные стратегии конкурентной борьбы
  • Стратегии ‘голубых’ и ‘красных’ океанов
  • Стратегическое мышление в современном маркетинге
  • Клиентоориентирование
• Бренд/Потребитель в фарм-бизнесе. Процесс планирования
  • Составляющие бизнес-плана
  • Инструменты необходимые для планирования
  • Описание бренд ориентированных и клиент ориентированных составляющих
  • Структура бренд-плана
  • Рекомендации по составлению бренд-плана
  • Практическая работа – составление бренд-плана
• Сегментация и позиционирование
  • Ключевые факторы успешной сегментации
  • Примеры сегментации фармацевтического рынка
  • Процедуры сегментации
  • Систематизированный подход к процедуре сегментации
  • Сегментация потребителей фармацевтической продукции
  • Психографические типы потребителей в Республике Беларусь (специализированное исследование EMAS Belarus)
    • Психографический профайл врача
    • Психографический профайл пациента
  • Сегментация подходов к лечению
  • Практическая работа – сегментация (групповое упражнение: определить психографический психографический профайл врача, который назначает препарат А. Объяснить, как Вы это узнали и почему именно эти профайлы характерны для потребителей препарата А)
  • Дерево пациента в структуре бренд-плана
  • Правила построения дерева пациента
  • Практическая работа – построение дерева пациента
• Доказательная медицина и клинические исследования
  • История доказательной медицины
  • Кохрановское сообщество
  • Виды клинических исследований
  • Уровни доказательности препаратов
  • Ссылки на литературу в промоционных материалах
• Позиционирование
  • Технологии создания позиционирования
  • Особенность фармацевтического позиционирования
  • Развитие позиционного утверждения в фармацевтике
  • Когда возможно ре-позиционирование препарата
  • Практическая работа – разработка позиционирования
• Преграды, критические факторы успеха и стратегия в фарм-бизнесе
  • Их место в бренд-плане
  • Пирамида пациента
  • Правила построения пирамиды пациента
  • Построение пирамиды пациента (групповое упражнение)
  • Модель пациента
    • Модель пациента – стратегический инструмент
    • Правила построения модели пациента
    • Место модели пациента в маркетинговом планировании
• Выполнение стратегии, тактики и показатели в фарм-бизнесе
  • Фармацевтический маркетинговый микс
  • Продвижение продукта в зависимости от его жизненного цикла
  • Пре-лончевая активность
  • Лонч препарата
  • Рекомендации по бренд-тактике
    • Расположение и распределение активности в ‘поле’. Сегментация врачей
    • Классификация потенциала каждого врача
    • Расчёт врачебного потенциала
    • ‘Полевые игроки’ – важное звено во внедрении маркетинговых стратегий на врачебном уровне
• Маркетинговые коммуникации с ключевыми клиентами (КОЛ)
  • Эффективные коммуникации открывают любые двери
  • Знакомство
  • Построение долгосрочных отношений
  • Слушать и слышать
  • Договорённости
• Навыки эффективной презентации
  • Правила построения эффективной презентации
  • Power Point и её надстройки
  • Практическая работа – создание презентации по препарату
• Создание промо-материалов
  • Как создать эффективный печатный промоционный материал
  • Правила расположения информации на печатном материале

Процесс обучения

• Очное преподавание – личное общение с преподавателями и консультантами
• Групповые обсуждения – получение опыта не только от преподавателя, но и от других слушателей
• Жаркие дискуссии – задача обучения – приобретение реальных знаний необходимых для продвижения к лидирующим позициям на фармацевтическом рынке
• Удобный график – сессионная система позволяет учиться с минимальным отрывом от производстваАналитика фармацевтического рынка моделируется на компьютерах
• Практическая отработка навыков в упражнениях после каждого блока теоретической базы
• Возможность дополнительного общения с любым из преподавателей при помощи Skype и email.

Чем еще интересна программа

• Позволяет слушателю внедрить в своей компании полноценный эффективный маркетинг в соответствии с международными стандартами, адаптированными к реально существующей ситуации на белорусском фармацевтическом рынке, что обеспечивает значимое конкурентное преимущество
• За счет глубокого интерактива между слушателями позволяет получить взгляд на бизнес не только со стороны тренера, но и со стороны других слушателей
• Преподавательский состав – реально практикующие маркетологи, в том числе являющиеся сотрудниками фармацевтических компаний
• Полная практическая направленность – итогом обучения в программе является подготовка и защита реального проекта – ‘Бренд-план по препарату’.

Дополнительные выгоды

• Автоматически действующие дополнительные скидки (10%) на все длительные программы, краткосрочные семинары, конференции и семинары, которые проводятся EMAS Business School Беларусь
• Перекрестные скидки в других подразделениях EMAS Group – EMAS Consulting и EMAS Research
• Участие в клубе выпускников EMAS Business School, в рамках которого регулярно проводятся встречи и обсуждения по самым актуальным вопросам современной экономики.Формат обучения – 120 часов, 5 сессий по 3 дня каждая
• Перерыв между сессиями – в среднем 2 – 3 недели
• Сотрудник EMAS Business School Беларусь всегда позвонит и напомнит Вам об очередной сессии за несколько дней до начала.

Программа идёт при поддержке следующих компаний:






Заказать участие в программе!